Susanne Trautmann: Die Frau, die Thüringens Hidden Champions das Reden beibringt

Es gibt diesen einen Satz von Susanne Trautmann, der hängenbleibt: „Thüringen und digitales Marketing — das ist keine Liebesgeschichte." Sie sagt ihn mit einem Lächeln, halb selbstironisch, halb kämpferisch. Und genau in diesem Satz steckt die ganze Geschichte einer Frau, die in Bad Langensalza sitzt und von dort aus Konzerne wie TÜV SÜD und WIKA berät — und die fest daran glaubt, dass aus dieser angeblich unmöglichen Liebe doch noch etwas Großes werden kann.

Eine Heimkehrerin mit globalem Gepäck

Susanne Trautmann ist gebürtige Bad Langensalzaerin. Sie hätte überall hingehen können. Fünfzehn Jahre lang hat sie in der Konzernwelt gearbeitet, beim Industrieriesen GKN, in der additiven Fertigung, im Wasserstoffbereich, sogar kurz bei einem Start-up in Luxemburg. Sie kennt die großen Bühnen in Boston und Würzburg. Und trotzdem lebt und arbeitet sie heute wieder dort, wo sie aufgewachsen ist — mitten in Thüringen, wie sie selbst sagt, „so in der Pampa".

Das ist keine Notlösung, sondern eine Entscheidung. „Ich lebe in Thüringen mein ganzes Leben lang, weil ich mich einfach hier zu Hause fühle. Meine Familie ist hier, meine Freunde sind hier." Doch was sie wirklich zu einem Eastside Hero macht, ist etwas anderes: Sie hat es geschafft, ausgerechnet als digitale Marketing-Strategin aus der thüringischen Provinz heraus erfolgreich selbstständig zu sein. Und das ist alles andere als selbstverständlich.

Wenn sie auf Konferenzen unterwegs ist, fällt ihr immer wieder dasselbe auf: „Ich bin oft die einzige Thüringerin im Raum." Früher war sie zusätzlich noch die einzige Frau. Das hat sich gewandelt — die Herkunft bleibt die Ausnahme. Statt sich davon entmutigen zu lassen, hat sie daraus eine Mission gemacht.

Aus Frust wird ein Framework

Die meisten guten Ideen entstehen nicht am Reißbrett, sondern aus echtem Schmerz. Bei Susanne war es der Frust einer „One-Woman-Marketing-Show" in einem Konzern mit mehreren tausend Mitarbeitern. „Sehr erfolgreich, aber nicht sehr glücklich", beschreibt sie diese Zeit. Sie hatte das Gefühl, alles zu tun und nichts zu bewegen: Messestände planen, Pressemitteilungen schreiben, immer in Bewegung, ohne das große Bild zu sehen.

Also fing sie an, einfach mit ihren Kollegen zu sprechen. Nicht einzeln — denn dann, so ihre Erfahrung, „textet die Person dich einfach unendlich zu, weil sie glaubt, ihre Perspektive ist die allerwichtigste." Sondern alle zusammen, an einem Tisch. „Du musst sie an einen Tisch setzen, damit sie überhaupt erst mal merken, dass nicht jeder recht hat."

Daraus wurde das Marketing Canvas: ein visuelles Strategie-Template, neun Felder auf einer einzigen Seite, das das Prinzip des bekannten Business Model Canvas für die Vermarktung erklärungsbedürftiger B2B-Produkte weiterdenkt. Herausforderung, Wunschkunde, Lösung, unfairer Vorteil, Versprechen, Ziel — alles auf einen Blick. Susanne hat es nicht in der Theorie entwickelt, sondern „on the job", mit ihrem eigenen Team durchexerziert, über Jahre getestet und verfeinert, bis 2019 die Version stand, die sich seitdem kaum verändert hat.

Der Gedanke dahinter ist so einfach wie klug: Unser Gehirn denkt nicht in dreißigseitigen Businessplänen, sondern radial, im Zusammenhang, im Querformat. Ein Canvas macht sich genau das zunutze. „Man sieht Dinge auf einmal mit einem neuen Blick, in einem größeren Zusammenhang, und kann sie schneller begreifen und anderen erklären."

Der Mut, einfach mal zu testen

Wie aus dem Tool ein Unternehmen wurde, ist eine Geschichte über Mut — und über das Glück, das den Mutigen findet. August 2019, Susanne sitzt an ihrem Schreibtisch und bearbeitet E-Mails. Ein Newsletter einer Fachkonferenz flattert herein: Speaker gesucht. „Aus dem Nichts kam ein Gedanke, eine Stimme sagte mir: Du kannst über das Marketing Canvas sprechen."

Was dann passierte, beschreibt sie selbst als „total spooky". Sie griff zum Telefonhörer, rief an, pitchte ihre Idee — und stand wenige Wochen später zum ersten Mal überhaupt auf einer Bühne, vor 300 Leuten. Das Ergebnis: 200 neue LinkedIn-Anfragen, die Einladung, an einem B2B-Praxishandbuch mitzuschreiben, das mittlerweile über zwei Millionen Mal verkauft wurde. „Das war der Grundstein für alles. Der Mut, einfach mal zu sagen: Ich teste das."

Daraus wurde erst eine nebenberufliche Selbstständigkeit. Ihr Steuerberater prophezeite ihr, dass sie binnen zwei Jahren ganz aussteigen würde. Er sollte recht behalten. Anfang 2023 ging sie „all-in" — für sie „das vermutlich größte Abenteuer meines Lebens". Und sie räumt mit einem Mythos auf, der viele Gründungswillige lähmt: „Bei einem russischen Start-up zu arbeiten war so viel riskanter als selbstständig zu sein. In der Selbstständigkeit kann man viel mehr kontrollieren, als man denkt."

Marketing als Dirigent, nicht als Triangel

Susannes Lieblingsbild bringt ihre ganze Philosophie auf den Punkt. Wäre ein Unternehmen ein Orchester — welches Instrument spielt dann das Marketing? Zu oft sei es die Triangel, die am Rand mitklimpert. Dabei sollte Marketing der Dirigent sein: die Funktion, die das Expertenwissen aus den Silos zusammenführt, aus der Entwicklung, dem Vertrieb, dem Produktmanagement.

Denn dieses Wissen sei das eigentliche Kapital. „Wir glauben oft, wir wissen schon alles — aber das tun wir gar nicht. Wir reden zu wenig miteinander." In ihren Workshops setzt sie deshalb alle an einen Tisch, legt den Finger in die Wunde, stellt die unbequemen Fragen, die intern keiner zu stellen wagt. „Ich komme von außen dazu und bin vollkommen unbedarft. Manchmal wird es sehr emotional — aber dann kommt endlich alles auf den Tisch, was wichtig ist."

Anschließend macht sie etwas, das viele auslassen: Sie spricht mit den Kunden ihrer Kunden. Auch mit denen, die sich gegen das Produkt entschieden haben. „Da ist so viel Gold drin, weil man, wenn man diese Antworten hat, jeden überzeugen kann. Dann geht niemand mehr verloren auf dem Weg zur Entscheidung."

Warum „Hidden Champion" kein Lob ist

Hier liegt Susannes vielleicht wichtigste Botschaft für Ostdeutschland. Thüringen ist voller Hidden Champions — Technologieführer ihrer Branche, kaum bekannt in der Öffentlichkeit. Für sie ist das kein Gütesiegel, sondern eine Diagnose. Wer im Schatten arbeitet, verliert: beim Recruiting, bei Investoren, bei der Nachfolge. „Fachkräftemangel ist nur ein weiteres Symptom dieser Unsichtbarkeit."

Ihre Lösung ist kein Hochglanz, sondern Haltung: „Kommunikation ist der Schlüssel, um Innovation für alle sichtbar, begreifbar und erlebbar zu machen." Sie kämpft für eine B2B-Kommunikation mit Seele, gegen das, was sie liebevoll-kritisch „seelenlos" nennt. Und sie ist überzeugt: Man muss nicht nach Berlin ziehen, um große Kunden zu gewinnen. Der Standort ist heute zweitrangig — das Mindset entscheidet.

Der Mensch bleibt das Gold

Gerade jetzt, im Zeitalter der KI, klingt diese Überzeugung fast trotzig. Susanne sieht die neuen Werkzeuge durchaus kritisch. Ihr Bild dafür ist treffend: „Shit in, shit out. Die Frage ist: Warum geben wir nicht am Anfang schon Gold rein, damit am Ende noch mehr Gold rauskommt?" Das Kontextwissen, das eine KI gut macht, finde sich nicht im Modell — „es ist nur in den Köpfen unserer Kollegen."

Und genau dort liegt für sie die Zukunft. „Das eigentliche Gold, das wir oft gar nicht sehen, sind die Menschen, die in den Unternehmen arbeiten. Die dürfen sichtbarer werden." Während eine KI das wahrscheinlichste Ergebnis berechnet, lebt menschliche Kommunikation vom Unwahrscheinlichen — vom glücklichen Zufall, vom Gespräch, das man nicht geplant hat. „Das ist die Magie des Lebens."

Was du mitnehmen kannst

Susanne Trautmanns Weg ist eine Einladung an jeden ostdeutschen Unternehmer, der zögert. Du brauchst keinen perfekten Plan — du brauchst den Mut, etwas zu testen. Du brauchst keine Großstadt — du brauchst eine klare Botschaft. Und du brauchst keine riesige Marketingabteilung — du brauchst die Menschen, die längst bei dir arbeiten, und den Willen, sie endlich reden zu lassen.

„Um Innovationen erfolgreich zu machen, braucht es neben der Innovation nur Mut und starke Partner. Man muss es nicht allein schaffen." Eine bessere Ermutigung für die nächste Generation Thüringer Macher gibt es kaum.

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