„Wir kaufen Ware, wir verkaufen Ware – und dazwischen passiert ganz viel Zauber": Toni Burger über die KOMSA-Transformation und gesunden Menschenverstand

2003 saß ein junger Sachse in Hartmannsdorf zum Bewerbungsgespräch. Halbtags später war er wieder draußen. KOMSA hatte keinen Bock auf ihn. Heute, 22 Jahre später, sitzt derselbe Mann als Vorstandsvorsitzender im Chefsessel des größten ITK-Distributors Sachsens. 1,2 Milliarden Euro Umsatz. Rund 900 Mitarbeitende. 50.000 Pakete am Tag. Toni Burger ist seit dem 1. April 2025 CEO und CFO der KOMSA AG in Personalunion. Wir haben ihn in Hartmannsdorf besucht – und ein Gespräch geführt, das so eine Mischung aus Chemnitzer Bodenständigkeit, Vodafone-Konzernschule und Sachsenstolz ergibt, wie man sie nicht oft hört.

© KOMSA AG

Der Brief, der alles veränderte

Burger hatte nach dem ersten KOMSA-Versuch lange Umwege genommen. TU Chemnitz, Diplomkaufmann. Dann ein Assessment-Center bei Vodafone in Düsseldorf – auf Englisch, das er kaum sprach. „Da fällt ganz schnell auf, dass du kein Englisch sprichst", erzählt er und lacht. Was ihn rettete: ein Business Case zu einem Smart-Home-Produkt. Während die Vodafone-Geschäftsführung auf den Blackberry-Tasten tippte, drehte eine Frau ihr Gerät um und legte es auf den Tisch. Anna Dimitrova, heute CFO von Zalando. Eine Woche später war Burger fest in Düsseldorf angestellt.

Acht Jahre Vodafone. Vom Shop-Mitarbeiter bis zum Team Lead Commercial & Distribution Management. Dann kam das erste Kind – und mit ihm die Frage, wo man es großziehen will. Die Antwort war Sachsen. Aber der Weg zu KOMSA dauerte noch eine Wendung.

Beim zweiten Versuch sagte Burger ab. Festnetztelefon, Festnetzrechner, das Setup wirkte wie aus einer anderen Zeit. Was dann passierte, sollte er nie vergessen: Der damalige Finanzvorstand Thorsten Barth schrieb ihm einen handgeschriebenen Brief. Persönlich. Emotional. Vor Weihnachten. „Den habe ich heute noch", sagt Burger. „Ich dokumentiere sehr gern." 2018 fing er als Assistent des CFO an. Anders als bei vielen Kollegen, die im Haus aufgestiegen sind, war es bei ihm der dritte Anlauf, der saß.

Die Lektion, die wirklich wehtat

Eine Geschichte, die Burger im Gespräch hörbar noch immer beschäftigt: Mitten in der Transformation 2020, große Bankenkonferenz im KOMSA-Hauptgebäude. Burger im Anzug, Krawatte, Stecknadel. Er war zu der Zeit Leiter Corporate Development – nicht mehr Finance. Vorstandsvorsitzender Pierre-Pascal Urbon sieht ihn an der Tür: „Toni, was machst du denn hier? – Das kannst du mal so was von vergessen."

Vor allen Banken.

„Das tat zwei Wochen wirklich weh", sagt Burger. „Ich hatte den Gedanken, KOMSA zu verlassen." Was am Ende blieb, war eine der prägendsten Lektionen seiner Karriere: Fokus. „Jeder muss seinen Home-Turf besetzen. Trotz Cross-Funktionalität, trotz miteinander Arbeiten – jeder trägt die Verantwortung für sein Pizzastück."

Diese Haltung trägt er heute in jeder Führungsentscheidung weiter.

„Wir kaufen Ware, wir verkaufen Ware – und dazwischen passiert ganz viel Zauber"

Wer KOMSA verstehen will, muss verstehen, was Distribution wirklich ist. Burger erklärt es so, wie er es seiner Mutter erklären würde: drei Geschäftsfelder. Erstens, klassische Distribution – das Großhandelsgeschäft mit Telekommunikation, der größte Umsatzanteil, aber dünne Margen. EBITDA-Marge: rund 1,5 Prozent. Zweitens, das Netzbetreibergeschäft mit der Tochter aetka und ihren rund 2.000 Fachhandelsstandorten. Cash- und Profit-Cow, deutlich profitabler. Und drittens: Device-as-a-Service – das Zukunftsfeld. „Faktor 8 bis 10 in der Profitabilität", sagt er. Wiederkehrende Geschäftsmodelle, monatlich abgerechnet, eigene Bilanzfinanzierung. Sweet Spot: Unternehmen mit 5.000 bis 20.000 Geräten. H&M ist KOMSA-Kunde – europaweit, in jedem Shop steht ein Gerät aus Hartmannsdorf.

Bei der Reparatur von Handys – dem Geschäft, mit dem KOMSA in der Region groß geworden ist – nennt Burger eine Zahl, die viele überraschen wird: Heute machen Handy-Reparaturen knapp ein Prozent vom Gesamtumsatz aus.Profitabel zwar, aber kein Hauptgeschäft mehr. „Wird wieder kommen durch Circular Economy", ist Burger überzeugt. „Aber heute sind wir Distributor."

Margen von 1,5 Prozent – und warum das gar nicht das Problem ist

An dieser Stelle wurde es im Gespräch besonders interessant. Wir haben gefragt, warum man so ein Geschäft überhaupt führen will, wenn Software-Buden 30 oder 40 Prozent Marge haben. Burgers Antwort hat uns überrascht: Der Vergleich ist eine Mogelpackung. Software-Häuser sprechen oft vom Gross Profit – am Ende, nach Personalkosten, bleiben dort vielleicht 10 bis 15 Prozent. Bei KOMSA bleiben 1,5. Faktor 8. „Aber bei Margen von 0,5 Prozent darf man keine Fehler machen", hatte er Wochen zuvor auf der ChannelPartner-Hausmesse gesagt. Im Podcast wird klar, was das in der Praxis bedeutet: brutale Disziplin in der Working-Capital-Steuerung. Ware muss sich schnell drehen, sonst zerlegt es das Geschäftsmodell.

Genau diese Disziplin hat KOMSA in der Transformation 2020 neu gelernt.

50 Leute, ein halbes Jahr, kein einziger Berater

Die Transformation, die KOMSA ab 2020 unter Pierre-Pascal Urbon durchgezogen hat, ist für Burger die prägende Geschichte des Hauses. „Wir haben 50 Leute ein halbes Jahr eingesperrt und gesagt: Jetzt müssen wir KOMSA neu erfinden." Keine Berater. Buchgrundlage: ein Werk von Heinz-Walter Große, dem ehemaligen B.-Braun-Chef aus Melsungen, über cross-funktionale Teams und Eigenverantwortung. Das Ergebnis: weniger legale Einheiten, neues Führungsverständnis, das neue Geschäftsfeld Device-as-a-Service – und eine deutlich kleinere Mannschaft. Von 1.600 Spitzenzeiten ging es auf heute rund 900 herunter.

Burgers ehrliche Bilanz: „Strategisch total sinnvoll. Menschlich anstrengend." Was bleibt, ist eine Organisation, die mit Veränderung kann. „Das Wort Veränderung – das ist generell etwas schwieriger in der Region. Das positiv aufzuladen, hat sich heute ausgezahlt."

Sachsen, England, und ein Satz, der alles geöffnet hat

Im Januar 2025 dann der Anruf von Joe Hemani, dem neuen Mehrheitseigentümer aus Großbritannien. Burger flog nach Reading, westlich von London. Erster Tag: zwei Stunden Gespräch, fast nur über Werte. „So ein tiefes Gespräch hatte ich lange nicht erlebt." Zweiter Tag: das Angebot, neben CFO auch CEO zu werden. Burger sagte nicht sofort Ja. Er stellte eine Gegenfrage, die ihm wichtiger war als das Gehalt:

„Lieber Joe, wem gehört die KOMSA?"

Eine Woche später kam die Antwort: „Die KOMSA gehört dir." Burger sagt es im Podcast lachend, aber mit klarem Ton: „Ich habe keine Anteile. Aber diese Antwort hat mich und meine Kollegen in die Lage versetzt, dass wir wirklich steuern können. Strategisch, taktisch, operativ." Hemani war bis heute kein einziges Mal in Hartmannsdorf. Burger fliegt regelmäßig nach London. Beide nennen das Partnerschaft.

Joe Hemanis erstes Statement zu Burger im damaligen Kennenlerngespräch: „Ich mag dich nicht. Weil du Finanzer bist." – Heute arbeiten sie eng zusammen. Burger nahm den Satz als Challenge.

Das nächste große Ding heißt: Gaming

Was niemand auf der Rechnung hat: KOMSA wird Gaming-Distributor. Hemanis Gruppe hat in Birmingham bereits Centersoft – rund 500 bis 600 Millionen Pfund Umsatz mit Gaming-Distribution. KOMSA in Hartmannsdorf hat 30 Jahre Logistik-Excellence, 50.000 Pakete am Tag, ein hochautomatisiertes Lager – alles, was ein Gaming-Publisher braucht, der seine Spiele in wenigen Tagen europaweit ausliefern lassen muss. „90 Prozent der Leistungen passen", sagt Burger. „Wir wollen Marktführer in Europa werden für Gaming." Erste Ergebnisse sind schon im Markt: Letzte Woche kam das erste Gaming-Bundle in die aetka-Shops – Nintendo plus FIFA plus Glasfaser-Anschluss. Konsole als Argument für VDSL-Wechsler. Quersubvention durch Festnetzvermarktung.

Was Burger an Sachsen besonders begeistert: Ministerpräsident Michael Kretschmer hat das Gaming-Thema gerade ausgesprochen. „Vielleicht kann da was passieren – wie damals beim Wasserstoff. Mal gucken, ob wir als Sachsen-Ökosystem das Thema angehen können."

Was wir mitgenommen haben

Was nach dem Gespräch besonders nachhallt: Burger redet nicht über Disruption. Er redet über Stabilität als Produktversprechen. „In dieser Situation ist besonders wichtig, dass wir der stabile Partner sind." Mitten in einem rückläufigen Distributionsmarkt, mitten im Eigentümerwechsel, mitten in der Restrukturierung – Stabilität als Differenzierungsmerkmal. Das ist sehr ostdeutsch und gleichzeitig sehr international.

Sein Kompass: TUN und GMV. Tun und Gesunder Menschenverstand. Bewusst keine Beratersprache. Bewusst kein Buzzword-Bingo. Bei Margen von 1,5 Prozent kann man sich Theater nicht leisten.

Und: Burger ist kein Solitär. „Die Mitarbeiter haben das Unternehmen neu erfunden", sagt er. Die Heldenerzählung des einsamen CEO bricht er bewusst auf. 80 Prozent seiner Belegschaft kommen aus Sachsen. Das ist kein Zufall, sondern Ergebnis einer Kultur, die er „Mensch und Familie" nennt – das ist die Schwedische DNA, die KOMSA-Gründer Gunnar Grosse vor mehr als 30 Jahren aus seiner Heimat mitgebracht hat.

Was bleibt – sieben Lehren aus diesem Gespräch

1. Eine Tür, die zugeht, ist keine Niederlage, sondern eine Vorauswahl. Burger hat es 2003 erlebt – und ist mit dem dritten Anlauf an die Spitze gekommen.

2. Operative Tiefe schlägt Beratersprache. „TUN" und „GMV" sind keine Slogans, sondern Filter.

3. Finanzdisziplin ist Karrierebeschleuniger. Burger ist über den CFO-Pfad in den CEO-Sessel gerutscht. In margenarmen Branchen entscheidet wer die Zahlen liest.

4. egionale Identität schafft strategischen Vorteil. 80 Prozent sächsische Belegschaft sind keine Folklore, sondern Fachkräftesicherung in einem Markt, in dem alle anderen um IT-Talente kämpfen.

5. Transformation ist Teamsport. Wer 50 Leute ein halbes Jahr lang einsperrt und ihnen vertraut, bekommt ein Geschäftsmodell zurück.

6. Stabilität ist kein Stillstand. In volatilen Märkten wird Verlässlichkeit zum Premium-Merkmal.

7. Internationale Ownership und sächsische Wurzeln widersprechen sich nicht. Wenn die Frage „Wem gehört das hier?" ehrlich beantwortet wird, kann beides funktionieren.

Toni Burger sagt am Ende des Gesprächs einen Satz, der für uns die ganze Episode zusammenfasst:

„Gestalten, statt verwalten. Let's go."

Mehr braucht es eigentlich nicht.

Über den Gast: Toni Burger, geboren im Vogtland, ist seit dem 1. April 2025 Vorstandsvorsitzender (CEO) und Finanzvorstand (CFO) der KOMSA AG in Hartmannsdorf bei Chemnitz. Die KOMSA AG wurde 1992 von Gunnar Grosse gegründet, beschäftigt heute rund 900 Mitarbeitende, erwirtschaftet etwa 1,2 Milliarden Euro Umsatz und ist Deutschlands führender ITK-Value-Add-Distributor. Seit Januar 2025 gehört das Unternehmen vollständig zur britischen Hemani Ventures Limited. Burger ist verheiratet und Vater. Sein Lieblings-Reiseziel jenseits der Arbeit: Prag.