Wie ein Thüringer Deep-Tech-Startup die Kunststoffindustrie effizienter machen will – und warum selbst große Kostenvorteile nicht ausreichen, um Kunden zu überzeugen. Ein Business-Case über Innovation, Finanzierung und die Grenzen des Wachstums.
Viktoria Rothleitner, Mitgründerin von Polytives GmbH | Foto: Polytives GmbH
Es klingt nach einem Produkt, das sich eigentlich von selbst verkaufen müsste. Ein neuartiges Kunststoffadditiv, das Produktionsprozesse effizienter macht, den Energiebedarf senken und die Herstellungszeit verkürzen kann. Ohne nachteilige Veränderungen der mechanischen Eigenschaften des fertigen Kunststoffprodukts. Laut Polytives-Mitgründerin Viktoria Rothleitner sind je nach Anwendung Einsparungen von bis zu 15 Prozent bei den gesamten Prozesskosten möglich.
Gerade in einer Industrie, in der Energiepreise, internationale Konkurrenz und sinkende Margen erhebliche Herausforderungen darstellen, müsste das ein überzeugendes Verkaufsargument sein. Schließlich kann eine solche Effizienzsteigerung darüber entscheiden, ob sich ein Produktionsstandort wirtschaftlich betreiben lässt. Doch die Realität sieht anders aus. Statt begeisterter Kunden erlebt das Thüringer Deep-Tech-Unternehmen lange Entscheidungswege, technische Vorbehalte und Unternehmen, die trotz wirtschaftlicher Vorteile lieber an bestehenden Prozessen festhalten.
„Ja, haben wir gedacht“, antwortet Rothleitner auf die Frage, ob Polytives angesichts steigender Energiekosten nicht eigentlich mit Nachfrage überhäuft werden müsste. Eine bemerkenswerte Antwort, weil sie einen verbreiteten Irrtum über Innovation offenlegt: Nur weil ein Problem größer wird, steigt nicht automatisch die Bereitschaft, eine neue Lösung einzusetzen.
Der eigentliche Wettbewerber von Polytives ist deshalb nicht unbedingt ein anderer Chemiehersteller. Es ist ein funktionierender Produktionsprozess, an dem niemand etwas verändern möchte. Eine neue Materialrezeptur muss getestet, validiert und mitunter vom Auftraggeber freigegeben werden. Was von außen wie eine kleine technische Anpassung aussieht, kann im Betrieb erheblichen organisatorischen Aufwand auslösen.
Das macht Polytives zu einem interessanten Beispiel weit über die Kunststoffindustrie hinaus. Ob KI-Software, Robotik, neue Werkstoffe oder Automatisierung: Die technische Überlegenheit einer Lösung ist nur ein Teil des Geschäftsmodells. Der andere besteht darin, Kunden davon zu überzeugen, dass die Einführung weniger riskant ist als der Verzicht darauf.
Von 3,80 Euro Rohstoffkosten zur Erkenntnis, dass Chemie allein kein Geschäftsmodell ergibt
Die Geschichte beginnt an der Universität Jena, wo Rothleitner ihren späteren Mitgründer Oliver in einem Seminar für Unternehmensgründung kennenlernt. Sie studierte zunächst Ernährungswissenschaften und absolvierte anschließend einen Master in Betriebswirtschaft für Naturwissenschaftler und Ingenieure. Oliver brachte die wissenschaftliche Idee mit. Rothleitner sollte helfen, daraus ein wirtschaftliches Konzept zu entwickeln.
Eine ihrer Erinnerungen beschreibt die damalige Ausgangslage besonders anschaulich. Oliver habe zunächst angenommen, dass sich ein Ausgangsstoff für 3,80 Euro einkaufen, weiterverarbeiten und anschließend für zehn Euro verkaufen ließe. Auf den ersten Blick eine attraktive Kalkulation. Allerdings fehlen darin zahlreiche Faktoren, die im industriellen Geschäft entscheidend sind: Produktionskosten, Skalierung, Vertrieb, Qualitätssicherung und die Zahlungsbereitschaft potenzieller Kunden.
Rothleitner erinnert sich an eine Aussage ihres Mitgründers: „BWL ist halt doch mehr als Plus und Minusrechner.“ Was zunächst wie eine sympathische Gründeranekdote klingt, beschreibt eine der wichtigsten Herausforderungen wissenschaftlicher Ausgründungen. Forschung beantwortet die Frage, ob etwas technologisch funktioniert. Betriebswirtschaft muss klären, ob sich damit dauerhaft Geld verdienen lässt.
Bemerkenswert ist dabei, wie die Zusammenarbeit entstand. Nicht über eine aufwendige Personalvermittlung oder eine Investorenveranstaltung, sondern über ein Hochschulseminar, in dem Menschen mit wissenschaftlichen Ideen und Studierende mit wirtschaftlichem Know-how zusammengebracht wurden. Über ein Semester hinweg beschäftigte sich Rothleitner mit der Technologie, stellte Fragen und entwickelte ein Verständnis für deren Potenzial. Daraus entstand die Basis für die spätere gemeinsame Gründung.
Der nächste entscheidende Schritt war der EXIST-Forschungstransfer. Die 2017 beantragte und 2018 bewilligte Förderung ermöglichte es dem Team, die Technologie weiterzuentwickeln, erste Skalierungsschritte vorzubereiten und wirtschaftliche Fragen zu untersuchen. Rothleitner erinnert sich an eine Fördersumme von ungefähr 1,2 Millionen Euro über einen auf 36 Monate gestreckten Zeitraum für vier Beschäftigte.
Das war ein entscheidender Risikopuffer. Zu diesem Zeitpunkt wäre eine klassische private Finanzierung aufgrund des frühen Entwicklungsstands schwierig gewesen. Die staatliche Unterstützung schuf zunächst die Möglichkeit, aus einer wissenschaftlichen Idee ein belastbareres Unternehmensvorhaben zu machen. Die spätere Vermarktung konnte sie allerdings nicht ersetzen.
Wie fragil dieser Weg bleibt, zeigte die Pandemie. Im März 2020 befand sich das Unternehmen noch im Aufbau, während die Einschränkungen sowohl die Laborarbeit als auch persönliche Kundentermine erschwerten. Dass zuvor bereits Kontakte zu Investoren aufgebaut worden waren, erwies sich als entscheidend. Das spätere Investment konnte auch deshalb digital organisiert werden, weil die persönliche Vertrauensbasis bereits bestand.
Kein Wundermittel, sondern ein Eingriff in die industrielle Wertschöpfung
Das Produkt von Polytives lässt sich grundsätzlich einfach beschreiben. Das Unternehmen entwickelt spezielle Polymere mit einer verzweigten, baumartigen Molekülstruktur. Anders als herkömmliche Kunststoffe, die Rothleitner vereinfacht als lineare Molekülketten beschreibt, beeinflussen diese Strukturen das Fließverhalten einer Kunststoffschmelze.
Die Additive werden in vergleichsweise geringen Mengen, teilweise nur wenigen Prozent, in bestehende Kunststoffverarbeitungsprozesse eingebracht. Dadurch kann die Kunststoffmasse bei geringeren Temperaturen beziehungsweise geringerem Druck verarbeitet werden. Alternativ können sich kürzere Zykluszeiten ergeben, also weniger Zeit, die eine Maschine zur Herstellung eines einzelnen Bauteils benötigt.
Damit adressiert Polytives gleich mehrere Kostenpositionen: Energieverbrauch, Maschinenlaufzeit und Produktionskapazität. Der wirtschaftliche Hebel liegt nicht allein darin, weniger Strom zu verbrauchen, sondern darin, die Kosten pro produziertem Teil zu reduzieren. Gerade bei großen Stückzahlen können bereits kleine Zeitgewinne relevant sein.
Besonders wichtig ist laut Rothleitner, dass die mechanischen Eigenschaften der fertigen Produkte erhalten bleiben. „Viele Additive verändern auch die mechanischen Eigenschaften. Das tun wir nicht“, erklärt sie sinngemäß im Gespräch. Diese behauptete Kombination aus verbesserten Verarbeitungseigenschaften und gleichbleibender Produktqualität bildet den zentralen Differenzierungsanspruch von Polytives.
Das Geschäftsmodell ist damit auf den industriellen Einsatz und Verkauf eines spezialisierten Materialadditivs ausgerichtet. Zu den potenziellen Abnehmern zählen Kunststoffverarbeiter, die beispielsweise im Spritzguss oder anderen Verarbeitungsverfahren produzieren. Der wirtschaftliche Nutzen entsteht beim Kunden durch mögliche Prozesskosteneinsparungen. Konkrete Umsätze, Verkaufspreise, Margen oder vertragliche Lizenzmodelle nennt Rothleitner im Interview nicht.
Der Vertrieb ist allerdings komplexer als ein gewöhnlicher Materialverkauf. Zahlreiche Verarbeiter produzieren im Auftrag von Marken oder Industrieunternehmen. Sie können die Materialzusammensetzung deshalb nicht ohne Weiteres verändern. Hinzu kommt, dass nicht jeder Betrieb über eigene Testanlagen verfügt. Ein Versuch kann damit unmittelbar in die laufende Produktion eingreifen.
Polytives muss folglich nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern häufig auch dessen praktische Erprobung begleiten und einen wirtschaftlichen Veränderungsprozess anstoßen. Darin liegt der besondere Reiz, aber auch die Schwierigkeit des Geschäftsmodells: Ein kleiner Materialanteil kann einen großen wirtschaftlichen Effekt haben. Gleichzeitig kann bereits diese kleine Veränderung erhebliche Widerstände auslösen.
Was viele unterschätzen: Acht Regeln, die über den Markterfolg einer Innovation entscheiden
1. Verkaufe die Wirkung, nicht die technische Besonderheit. Polytives kommt ursprünglich aus der Polymerchemie. Für den Kunden sind Molekülstrukturen jedoch nur relevant, wenn daraus bessere Produktionskennzahlen entstehen. Deshalb ist der mögliche Kostenvorteil pro Bauteil das stärkere Argument als die chemische Innovation selbst. Gründer sollten ihren Nutzen entlang der Erfolgskennzahlen ihrer Kunden erklären. Wer ausschließlich die Technologie präsentiert, zwingt den Kunden, den wirtschaftlichen Vorteil selbst zu übersetzen.
2. Kalkuliere die Kosten einer Veränderung mit ein. Ein Additiv mag langfristig Geld sparen. Zunächst müssen aber Maschinen getestet, Produkte geprüft und möglicherweise Freigaben eingeholt werden. Für den Kunden sind das reale Kosten und Risiken. Unternehmen unterschätzen häufig, wie stark solche Einführungsaufwände die Kaufentscheidung beeinflussen. Das gilt ebenso für neue Unternehmenssoftware, die bestehende Prozesse verändert. Der tatsächliche Preis einer Innovation besteht nicht nur aus der Rechnung des Anbieters.
3. Verwechsle eine Marktlücke nicht mit vorhandener Nachfrage. Als die Energiepreise stiegen, lag die Erwartung nahe, dass die Kunststoffindustrie verstärkt nach Einsparmöglichkeiten suchen würde. Tatsächlich beschäftigten sich viele Unternehmen zunächst mit anderen Themen, etwa Energieversorgung, Maschinenoptimierung oder bestehenden Betriebsproblemen. Der entscheidende Unterschied: Ein objektiv vorhandener Bedarf ist noch keine Kaufabsicht. Gute Marktanalysen müssen deshalb untersuchen, welche Probleme Kunden tatsächlich priorisieren – und nicht nur, welche sie theoretisch lösen sollten.
4. Branchenwissen ist ein eigenständiger Wettbewerbsvorteil. Polytives stellte einen Kunststofftechniker mit 25 Jahren Branchenerfahrung ein. Rothleitner beschreibt, wie dieser dem Team zunächst vor Augen führte, was es über die industrielle Anwendung noch nicht wusste. „Die Kunststofftechnik ist aber noch eine ganz andere Welt“, sagt sie rückblickend. Für technologiegetriebene Unternehmen liegt darin eine klare Personalentscheidung: Wer eine etablierte Branche verändern will, sollte früh Menschen gewinnen, die deren Abläufe, Qualitätsanforderungen und ungeschriebene Regeln verstehen.
5. Je außergewöhnlicher das Versprechen, desto wichtiger der Beweis. Polytives erlebte Kunden, die von den angekündigten Effekten zunächst kaum überzeugt waren und nach erfolgreichen Tests überrascht zurückkehrten. Gleichzeitig wollten Unternehmen positive Ergebnisse häufig nicht veröffentlichen, um eigene Wettbewerbsvorteile zu schützen. Daraus entsteht ein Vertriebsdilemma: Die besten Referenzen bleiben vertraulich. Für B2B-Anbieter kann es deshalb sinnvoll sein, belastbare, anonymisierte Versuchsdaten oder unabhängige technische Validierungen aufzubauen, statt ausschließlich auf klassische Kundenreferenzen zu setzen.
6. Ein Industriepartner ersetzt keinen eigenen Vertrieb. Die Zusammenarbeit mit dem Thüringer Kunststoffunternehmen GRAFE brachte Polytives technische Erkenntnisse und erste Ergebnisse für die Kommunikation. Doch Rothleitner formuliert eine klare Grenze: „Die können ja nicht unser Business Development machen.“ Das ist eine wichtige Unterscheidung. Entwicklungspartnerschaften schaffen technologische Glaubwürdigkeit, aber nicht automatisch einen wiederholbaren Verkaufsprozess. Gründer sollten deshalb genau definieren, welche Rolle ein Partner übernimmt und welche Verantwortung beim eigenen Unternehmen verbleibt.
7. Netzwerke sind kein Selbstzweck, sondern eine langfristige Investition. Die Verbindung zu Mitgründern, Förderinstitutionen, Industriepartnern und Investoren entstand bei Polytives über Jahre und vielfach über wiederholte Begegnungen. „Vernetzung, Vernetzung, Vernetzung ist einfach wichtig“, sagt Rothleitner. Der wirtschaftliche Wert solcher Beziehungen lässt sich selten unmittelbar beziffern. Gerade bei langen industriellen Entscheidungsprozessen können sie aber entscheidend sein. Wer Netzwerke erst dann aufbaut, wenn dringend Kapital oder ein Produktionspartner benötigt wird, beginnt möglicherweise zu spät.
8. Wähle Investoren auch nach ihrem Nutzen für das operative Geschäft aus. Mit Visnova, einem Beteiligungsvehikel der Diersch & Schröder Gruppe, gewann Polytives einen finanzstarken Gesellschafter. Rothleitner beschreibt dessen Nutzen nicht nur als Finanzierung, sondern auch als Unterstützung bei Rechtsfragen, Geschäftsbeziehungen und unternehmerischen Entscheidungen. Im B2B-Vertrieb signalisiert eine solche Beteiligung zudem Stabilität. Die Konsequenz für Gründer: Die attraktivste Unternehmensbewertung ist nicht zwangsläufig das beste Investment, wenn ein anderer Partner entscheidende Risiken beim Markteintritt reduzieren kann.
Warum Deutschlands Industrie gerade jetzt mehr Experimentierfreude braucht
Besonders interessant ist, wie sich die wirtschaftliche Positionierung von Polytives verändert hat. In der frühen Entwicklung standen noch andere Verarbeitungseigenschaften im Vordergrund, beispielsweise Möglichkeiten zur Verringerung von Schrumpfung beziehungsweise zur Anpassung von Füllgraden. Mit den veränderten Rahmenbedingungen gewann das Thema Energieeffizienz an Bedeutung.
Das zeigt, dass sich auch die Vermarktung wissenschaftlicher Innovationen an neue Marktbedingungen anpassen muss. Dieselbe Technologie kann für unterschiedliche Kunden aus verschiedenen Gründen relevant sein. Unternehmer sollten deshalb regelmäßig überprüfen, ob ihre ursprüngliche Produktargumentation noch zum wichtigsten Problem ihrer Zielgruppe passt.
Rothleitner beobachtet zugleich Unterschiede zwischen deutschen und internationalen Interessenten. In Teilen Asiens erlebte sie eine größere Bereitschaft, neue Materialien auszuprobieren und bei unerwarteten Ergebnissen zunächst eigene Prozessparameter zu prüfen. Sie betont dabei selbst, dass solche Erfahrungen nicht pauschal auf ganze Regionen übertragen werden können. Trotzdem wirft die Beobachtung eine wichtige Frage auf: Sollten deutsche Deep-Tech-Unternehmen ihren Markteintritt stärker danach ausrichten, wo Kunden am offensten für Experimente sind, statt automatisch im Heimatmarkt zu beginnen?
Der Fall macht außerdem die Stärken und Grenzen des Thüringer Gründungsökosystems sichtbar. Rothleitner lobt die Förderlandschaft, Hochschulen, Gründungsberater und Einrichtungen wie das Thüringische Institut für Textil- und Kunststoffforschung. „Also Förderlandschaft ist super“, sagt sie. Bei größeren privaten Finanzierungsrunden fällt ihre Einschätzung deutlich zurückhaltender aus. Neben dem bm-t-Umfeld habe es für das Unternehmen nur wenige passende Möglichkeiten gegeben.
Auch die industrielle Wertschöpfung zeigt Grenzen regionaler Ökosysteme. Obwohl Polytives in Thüringen verwurzelt ist und für die Kunststoffindustrie entwickelt, erfolgt die Produktion nach Rothleitners Angaben nicht im Freistaat, sondern an anderer Stelle in Deutschland. Die notwendige chemische Produktionsinfrastruktur ist eben nicht automatisch dort vorhanden, wo die wissenschaftliche Idee entstanden ist.
Hier zeigt sich ein strukturelles Problem vieler forschungsintensiver Gründungen: Forschungskompetenz, Kapital, Produktionskapazitäten und Absatzmärkte befinden sich nicht zwangsläufig am selben Ort. Für die Skalierung müssen diese Ressourcen zusammengebracht werden. Das ist ein wesentlich komplexerer Prozess als die Entwicklung einer digitalen Anwendung, die ohne physische Produktion verkauft werden kann.
Für Ostdeutschland entsteht daraus eine interessante strategische Aufgabe. Eine attraktive Gründungsförderung allein reicht nicht. Wenn aus Forschung langfristig größere Industrieunternehmen entstehen sollen, müssen regionale Netzwerke ebenso Zugang zu privatem Kapital, industriellen Partnern und überregionalen Märkten herstellen. Rothleitner diskutiert deshalb auch den Nutzen einer gemeinsamen Standortmarke nach dem Vorbild von Silicon Saxony. Ihre Beobachtung: Ohne klare Schwerpunkte und gemeinsame Ziele bleibt die wirtschaftliche Sichtbarkeit fragmentiert.
Gute Forschung verkauft sich nicht von selbst – und genau darin liegt die wichtigste Lektion
An der Geschichte von Polytives gefällt uns besonders, dass sie nicht dem üblichen Muster vieler Startup-Erzählungen folgt. Hier wurde nicht innerhalb weniger Monate ein digitales Produkt entwickelt, ein großer Markt erobert und anschließend über exponentielles Wachstum gesprochen. Stattdessen geht es um jahrelange Forschung, Materialtests, Produktionsrealitäten, Förderanträge und die oft mühsame Überzeugungsarbeit bei Industriekunden.
Die Geschichte widerlegt einen populären Gründerirrtum: Dass sich ein offensichtlich besseres Produkt langfristig zwangsläufig durchsetzen muss. Technologische Überlegenheit ist kein Vertriebsmodell. Und ein positiver Business Case auf dem Papier bedeutet noch lange nicht, dass jemand bereit ist, seine laufende Produktion dafür zu verändern.
Ich würde sogar noch weitergehen: Der Engpass vieler Deep-Tech-Unternehmen liegt nicht allein in der Forschung, sondern darin, ihre Innovation in ein für Kunden akzeptables wirtschaftliches Risiko zu übersetzen. Wer diesen Schritt beherrscht, schafft sich einen Wettbewerbsvorteil, den Wettbewerber nicht einfach im Labor kopieren können.
Gleichzeitig zeigt Rothleitners Geschichte, weshalb funktionierende Gründerökosysteme mehr sind als Förderprogramme und Preisverleihungen. Sie engagiert sich in der Thüringer Startup-Community, im Startup-Verband und weiteren Netzwerken, weil sie selbst davon profitiert hat, dass Menschen Wissen, Kontakte und Erfahrungen geteilt haben. „Wenn ich jemanden vorm Fehler bewahren kann, dann möchte ich das tun“, beschreibt sie ihre Motivation.
Man kann solche Aktivitäten als Ehrenamt betrachten. Aus unternehmerischer Sicht sind sie aber auch Investitionen in ein Umfeld, in dem Wissen schneller zugänglich wird, Menschen leichter zusammenfinden und zukünftige Geschäftsbeziehungen entstehen können. Gerade für Regionen, in denen es weniger große Investoren und etablierte Technologieunternehmen gibt, ist dieser Austausch besonders wertvoll.
Und genau deshalb gehört Polytives zu den Unternehmen, deren Geschichten wir mit EASTSIDE HEROES sichtbar machen wollen. Nicht weil der Weg bereits als abgeschlossene Erfolgsgeschichte erzählt werden könnte. Sondern weil sich hier exemplarisch beobachten lässt, wie wissenschaftliche Innovation, unternehmerische Entscheidungen und industrielle Realität aufeinandertreffen.
Die wichtigste Frage für Unternehmer lautet am Ende nicht, ob ihre Lösung besser ist als das, was der Markt bereits kennt. Sondern ob sie verstanden haben, was ihre Kunden davon abhält, diese bessere Lösung tatsächlich einzusetzen.
